一、前言

多少年來，石材人一直熱衷于投資石材展廳，本文就石材展廳分析背后的原因，希望對石材人投資理念的變革有所啟發！

二、石材展廳的好處

之所以眾多石材人對投資展廳“趨之若鶩”！他們是“看到了”展廳的好處：

1、展示企業實力；

2、展示企業品牌形象；

3、為準客戶營造一個有吸引力的商務洽談氛圍和環境，有利于促進訂單“成交”，提高訂單的簽單率；

4、展示石材企業產品定位和主營產品細分；

5、展示石材企業產品的加工工藝水準和質量；

6、為本石材企業提供開展營銷活動的場景；

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三、石材展廳的本質

石材展廳雖然有上述諸多好處，但石材展廳本質上屬于：

1、長期固定資產投資；

2、投資回收期漫長；

3、重投資，投資額大，一般都在百萬級別以上；

4、變現能力低的投資；

5、屬于“一次性”投資，安裝在展廳的產品一般不可拆除重復再利用，拆除即“報廢”；

6、投資變“沉沒成本”；

7、石材展廳本質上是營銷場景渠道建設的一部分。

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四、石材展廳的弊端

由于上述石材展廳的本質特征，自然帶來其固有弊端：

1、不可移動性為首要標志的地址固化；

2、服務半徑受到地理限制，一般不可能服務到300公里半徑外的準客戶；

3、石材企業加工廠距離其企業石材展廳一般分屬兩地，一定程度上作為展廳“引流”的功能受到“局限”；

4、現實中，多數作為石材展廳的建筑物一般在城市石材或建材市場，場地是租賃的，增加租期不確定風險，一旦受環保和城市規劃的變更影響，往往遭到拆除的“命運”；這種情形下，石材展廳在原始投資折舊尚未收回攤銷，石材展廳投資或部分投資成為“凈損失”；

5、風格“固化”?，F在是某石材企業投資裝飾了一個石材展廳，建成之時，裝飾風格已經“固化”，歐式風格無法“秒變”成為簡約、中式、新中式等風格！一旦市場不流行歐式或某一種風格啦，石材展廳無法跟上市場消費主流變化的節奏！有時風格固化的展廳，不但起不到“引流”的作用，反而會“弄巧成拙”！

6、布局倍增投資；某些石材“大”企業，在一個目標區域市場布局一個石材展廳，這樣，石材展廳的數量就“倍增”啦！結果是加大了投資、倍增了投資！

7、加重石材企業運營成本，削弱石材企業競爭力。不僅僅是展廳投資成本，還有展廳的運營人力成本和管理成本。筆者在《石材脫重向輕》一文中講述了重資產模式的弊端，這里不再累述。

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五、展廳誤區

1、盲目“攀比”。

多年來，一些石材界“大”企業紛紛打造自己的石材展廳；相當多的在石材產業鏈上相對“小”的石材單鏈節點企業也紛紛“跟風攀比”。

大石材企業布局展廳，可能基于目標客戶群體和目標石材市場定位，有其存在的合理性和必要性。

但是，石材小企業基本上沒有目標石材定位和細分的基礎，在加上無商業模式頂層設計，盲目上馬石材展廳，承受不起展廳負擔。

區域集中的石材市場，各家展廳同質化，加劇惡性競爭！

2、展廳依賴癥。

有些石材企業，營銷乏術，除了跟風盲目建展廳之外，沒有更科學合理的營銷策略和渠道建設，仿佛“患”了展廳依賴癥！離開石材展廳就接不到訂單啦！離開石材展廳就不知道如何營銷啦！

3、盲目最求“高大上”。

一些不具備“實力”的石材企業，營銷上無戰略，超出石材企業自身邊際目標市場，盲目追求石材展廳“高大上”，負債營銷所謂“高大上”石材展廳，使企業營銷成本高位運行！

4、只要建了展廳，投資就能收回來。

個別石材企業，建了一個展廳，經營失敗，依然“樂此不?！崩^續異地再建展廳，依然經營不善！

有的石材企業誤認為只要建了展廳，投資就能收回來！其實，他們真的被展廳拖入了“泥潭”。

有的石材企業，完全不懂得自己企業的商業模式和定位，先建展廳，然后就被展廳重投資壓的踹不過氣來，“一夜白頭”！

5、展廳是“遮羞布”。

有的石材企業，一見到客戶，首先有意識的將客戶帶到展廳，而有意回避客戶提出考察石材加工廠的請求！實際上，石材產品加工廠現場“不堪入目”，臟、亂、差，無“6S”現場管理基本理念，不敢將準客戶帶到自己的加工廠，只好將準客戶帶到展廳，過度營銷后，客戶堅持考察完加工廠現場，準客戶依然跑了，這類石材企業，石材展廳嫣然成了加工廠的“遮羞布”。

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六、結束語

石材展廳與石材“大板倉”不同，大板倉主要是場地租賃成本和存貨成本。

石材展廳雖然有利，但弊大于利。沒有商業模式整體頂層設計的展廳投資都是盲目投資！

實物展廳有風險，投資須謹慎！

實物展廳的“重復建設”該剎車啦！

實物展廳與VR等結合將是未來的趨勢！